Conocer el comportamiento del Influencer en las diferentes etapas de nuestro embudo de ventas, nos permite diseñar una mejor estrategia. Hay que tener en cuenta la generalización de todo esto, dadas las peculiaridades únicas de cada embudo y cada perfil de creador.
Un embudo o funnel de ventas, es la forma en la que una empresa diseña y establece las diferentes etapas de una acción de marketing hasta llegar al objetivo final. Este puede ser la conversión de clientes, lograr un registro o cerrar una venta, entre otros. En estas etapas vas perdiendo usuarios y de la adaptación y perfeccionamiento de cada una de ellas, se llegará a una mejor conversión en la etapa final.
- Parte superior: Es donde captaremos el mayor número de usuarios, ya sea para que entren en nuestra web, visiten una de nuestras redes sociales, nos conozcan…
- Parte inferior: Es donde a través de las diferentes estrategias, ya sea convencerles de seguirnos con un gran contenido, enviarles algo atractivo a cambio de su email, con una web muy intuitiva y bien diseñada que hace que finalicen la compra… conseguimos el objetivo del embudo.
- Etapas intermedias: Son las etapas desde que se interesa por ti y realiza la primera acción, hasta que realiza la acción final, es decir, tu objetivo. A más complejo sea este, más etapas tendrá. Estaríamos hablando de productos o servicios más costosos y que no sean, “no brain decission” es decir, productos o servicios que no tienes que pensarte ya que su precio es asequible.
Etapas e influencia
- En la parte superior del embudo es donde más impacta un influencer. Posicionando a la marca y dándole notoriedad. Estrategias como que te publique más de una vez (dilatado en el tiempo) o una estrategia conjunta con varios influencers (el público tendrá la impresión de que todos hablan de lo mismo) funcionan muy bien. Requiere una mayor inversión, pero quizás es mejor ir a todos a la vez o que te publiquen varias veces, qué acciones aisladas que no suelen tener casi impacto, un error muy común en las marcas.
- Partes intermedias del embudo. Visitas a la web o a tu perfil en redes sociales, por ejemplo. Normalmente dejando un link. En esta parte del embudo se deteriora el impacto y alcance del influencer. En principio funcionan mejor en un influencer que sea blogger (quedan pocos), ya que es más común pinchar en un link en ese tipo de contenidos. Pero por supuesto hay excepciones y si la campaña se plantea bien y es innovadora y original, puedes conseguir mucho trafico. Lo normal es que el típico link en un contenido en redes o mención hacia tu perfil no es algo que funcione exageradamente bien, y sobre todo los que son a tu web. Ni siquiera las propias redes sociales, los favorecen, ya que va en contra de sus principios que te salgas de su plataforma para ir a otro sitio web, su interés es que pases el mayor tiempo posible en ellas.
- En la última parte del funnel; que sería alcanzar el objetivo final; ya sea una venta, la adquisición de un servicio, el follow, que el usuario te deje su mail… Es donde menos convierte el influencer. Ya sea con cupones de descuento (no suelen ser atractivos), contenidos, productos o servicios exclusivos o simplemente a través de su influencia. Hay excepciones, por supuesto, que se dan sobre todo cuando este objetivo final conecta muy bien con su audiencia y es muy atractivo.
Consejos para el influencer
- En la comunicación con la marca no intentar exagerar las expectativas y ser sinceros, sobre todo si vemos que van muy enfocados a conversiones y ventas, explicar qué es mejor enfocar la campaña a branding y búsqueda de notoriedad.
- Intentar aportar valor siempre y hacer una publicidad atractiva e innovar lo máximo posible y conjuntamente con la marca si nos dan la posibilidad y las facilidades.
- Recomendar si por ejemplo nos piden una sola acción publicitaria, hacer varias (ganamos más dinero y además el resultado tendría que ser superior), incluso proponiéndoles un rappel por varios publicaciones.
